Cómo conseguir obras de rehabilitación energética en España

Un mercado que se mueve con las ayudas

La rehabilitación energética en España ha cambiado de escala con los fondos europeos de recuperación, los programas autonómicos de rehabilitación de edificios y viviendas, los certificados de ahorro energético y las deducciones en el IRPF. El particular que hoy pide presupuesto para una fachada o una aerotermia suele hacerlo porque alguien le ha hablado de una ayuda. Si usted entiende los trámites mejor que su competencia, firma antes; si no los entiende, el cliente se va con quien sí.

Esto tiene dos consecuencias para la empresa:

• sus credenciales deben estar en regla, porque la mayoría de las ayudas exigen empresa inscrita en el REA y, para instalaciones térmicas, habilitada en el RITE;
• su presupuesto debe permitir al cliente justificar la ayuda: certificado energético antes y después, características técnicas, pago por medios bancarios.

No ponemos cifras en esta guía: las convocatorias cambian y se agotan. Las fuentes oficiales son el IDAE , el Ministerio para la Transición Ecológica y la Agencia Tributaria . Nuestras páginas sobre los certificados de ahorro energético, las deducciones del IRPF y las ayudas autonómicas explican los mecanismos a sus clientes.

Los canales, y qué aporta cada uno

El boca a boca es la base, pero no se controla: cuando falta, falta. Las plataformas se regulan, a condición de conocer sus reglas. Las colaboraciones son el canal más rentable a medio plazo, y el más lento de construir.

Las colaboraciones que funcionan

Un prescriptor conoce a su futuro cliente antes que usted y tiene interés en que la obra salga bien. No espera comisión: espera una empresa fiable.

Administradores de fincas. Son la puerta de entrada a las comunidades de propietarios: fachadas, cubiertas, sustitución de calderas comunitarias, instalaciones fotovoltaicas colectivas. Esperan presupuestos claros para la junta, plazos cumplidos y un interlocutor único. El ciclo de decisión es largo, pero una comunidad satisfecha recomienda a las vecinas.

Arquitectos y aparejadores. Dirigen rehabilitaciones integrales y proyectos con licencia. Esperan respeto al proyecto y respuestas rápidas a las cuestiones técnicas.

Técnicos certificadores. Quien acaba de recibir un certificado energético con mala calificación es un cliente que va a hacer obras. Un certificador que confía en usted le envía propietarios informados.

Agencias inmobiliarias. Los compradores de vivienda usada suelen reformar al entrar. Esperan una respuesta rápida y un presupuesto comprensible para alguien que no es del oficio.

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Empiece por uno o dos prescriptores, ejecute bien, dé noticias y pida opinión. La relación se construye con obras, no con tarjetas.

Qué exigir a una plataforma antes de pagar

Muchas empresas han pagado por contactos invendibles, repartidos entre media docena de competidores. Antes de dar un número de tarjeta, pida por escrito cuatro reglas:

1. El precio antes de comprar. Debe ver el precio de cada solicitud y poder rechazarla sin coste. Una suscripción que le obliga a recibir contactos sin precio unitario es una trampa.
2. El modo de reparto. Exclusiva (solo usted) o compartida, con el número máximo de empresas escrito. «Compartida con algunos profesionales» no significa nada.
3. El plazo. Cuánto tiempo tiene para responder y qué pasa si no lo hace.
4. La política de abono. Qué ocurre si el contacto es falso, no responde o está fuera de su zona.

Y una quinta comprobación: ¿la plataforma verifica a sus competidores? Si cualquiera se da de alta sin control del REA, del RITE ni del seguro, usted compite con presupuestos que no respetan sus mismas reglas.

Medir cada canal

El único número que importa es el coste por obra firmada. Para calcularlo bastan tres cifras por canal, en un periodo fijo (un trimestre): solicitudes recibidas, presupuestos enviados, obras firmadas. Divida el coste del canal (precio de las solicitudes, cuota, tiempo valorado) entre las obras firmadas.

No publicamos una tasa «normal» de firma: depende del oficio, la zona, la estación y la calidad del presupuesto. Compare sus canales entre sí y de un trimestre a otro. Una tabla de cinco columnas (canal, solicitudes, presupuestos, firmadas, coste) rellenada cada semana le dirá en tres meses dónde poner el dinero.

Tres casos concretos

El instalador de aerotermia que depende de una constructora. La mayor parte de su facturación viene de un único contratista. Cuando este frena, su agenda se vacía. Dedica un día a la semana a visitar a dos administradores de fincas y un certificador, activa solicitudes cualificadas en su provincia y se marca el objetivo de reducir la dependencia en un año.

La empresa de SATE que quiere entrar en comunidades. Tiene buenas referencias en viviendas unifamiliares. Prepara un dosier (referencias, REA, seguro, planificación tipo), lo presenta a tres administradores y responde a un primer concurso con un presupuesto detallado por partidas. El ciclo es largo; la primera obra comunitaria trae las siguientes.

El electricista que empieza con fotovoltaica. Acaba de obtener la habilitación en baja tensión y no tiene referencias. Las solicitudes cualificadas le dan las primeras instalaciones, las primeras fotos y las primeras reseñas. Mide su tasa de firma mes a mes para saber cuándo sus presupuestos están a punto.

Cómo funciona nuestra red

Aplicamos a nosotros mismos las reglas que le recomendamos exigir, y están publicadas. Cada solicitud se cualifica por teléfono antes de proponérsela. Usted ve el proyecto, la zona y el precio antes de aceptar, y puede rechazar sin coste. Una solicitud se propone a tres empresas como máximo: la primera puede tomarla en exclusiva; si no, queda compartida hasta tres. Tiene 48 horas para responder. Un contacto falso o que no responde, comunicado con su motivo, da derecho a una solicitud gratuita del mismo precio, tras comprobación del equipo. No hay suscripción, y puede pausar cuando la agenda esté llena.

El alta está controlada: NIF comprobado, REA obligatorio, RITE y gases fluorados según el oficio, documentación con fecha de vencimiento. Compite con empresas que cumplen las mismas reglas que usted. Vea cómo funcionan las solicitudes cualificadas.